在东南亚，靠独立站赚钱行得通吗？

东南亚独立站的挑战

首先是利润率的挑战。 “东南亚市场大部分产品单价偏低，挤压了DTC品牌的利润空间。” 一家销往欧美市场的电子产品DTC品牌创始人董曦告诉虎秀。 他们在东南亚考察的时候，查看了Shopee的后端数据，发现如果按照在欧美运营DTC品牌的思路进行运营、分流、销售，东南亚每个客户的成本 亚洲太高了。

其次，针对东南亚目前的跨境电商环境，没有必要在平台外建立独立站。 欧美独立站模式之所以再度流行，与电商平台关闭、竞争激烈、平台流量成本上升有关。 许多跨境卖家将独立网站视为一种新的出路。 “但东南亚电商平台的流量成本比独立站便宜。” 酷魂跨境创始人林超告诉虎秀，东南亚电商平台的竞争水平还没有欧美高。

各个环节消费习惯的差异，也让东南亚独立站的土壤略显薄弱，可能面临更大的风险。 购物路径方面，欧美消费者一直在PC端品牌官网购物，但东南亚网购习惯大多是在移动互联网时代和电商平台养成的，对直接下单比较陌生 来自品牌官网。

在支付方面，东南亚独立网站卖家往往面临较为复杂的收付款情况。 欧美大部分是先付款后发货，但东南亚大部分是货到付款。 某东南亚供应链公司负责人王亮告诉虎秀，在东南亚，15天的付款周期不错，越南等一些国家的签收状态很多（签收率 越南电商平台80%左右，独立站签单率较低），部分独立站卖家流失率超过15%。 “收付率是卡住很多独立卖家的关键环节。” 他说。

这样一来，独立网站并不是东南亚电商环境的最佳选择。 利润率、流量成本和消费习惯的差异，都成为东南亚独立网站卖家的难题。

不过，这并不意味着跨境卖家要彻底放弃独立站模式。

对于平台上的一些畅销卖家和品牌来说，在积累了一定数量的客户后，根据自己的资金实力搭建独立站，就等于给自己挖了一个私域频道。 很多情况下，电商平台会将更细粒度的客户信息控制在自己手中，不利于品牌和卖家再次触达消费者，引导回购，收集客户反馈数据进一步调整策略。 这时候对于这部分卖家和品牌来说，独立站可以防止更多资源的流失。

对于一些客单价高或利润率高的品类，独立站也是一种可选模式。 深耕东南亚市场多年的从业者林水告诉虎秀，毛利率较高的美妆品类在东南亚有独立站的空间。 另一类选择单机模式的产品更“灰色”。 此类产品往往受到电商平台的限制，如电子烟、成人用品、仿制品等。 但引流平台和国内建站工具管理松散，为他们提供了一定的生存空间。 此外，这些品类往往客单价高或利润率高，可以承受独立站的引流成本和收款和收款带来的损失率。

如果选择走独立站路线，就无法避免定位问题。 在页面设计方面，印尼偏爱绿色、轻物等元素，更偏爱加入宗教元素，在斋月、伊斯兰新年等重大节日进行宣传。 与宗教有关的禁忌元素和习俗也应引起高度重视。 例如，不要使用狗和猪的元素。 例如，在模特图片中，还应避免使用左手和左手拿着东西或握手的图片。